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Leistungsspektrum

Vertriebsvergütung

Eine besondere Zielgruppe bei der Bezahlung ist der Vertrieb oder Verkauf, der häufig als „Schlüsselbereich“ für den unternehmerischen Erfolg eingestuft wird. Daher gelten in diesen Bereichen in der Mehrzahl der Unternehmen von der betrieblichen Norm abweichende Vergütungsregelungen. Diese sind meistens:

  • deutlich höhere variable Einkommensbestandteile als beim Rest der Belegschaft.
  • Insgesamt höhere Gesamteinkommen als Mitarbeiter/innen in anderen Bereichen.
  • Großzügigere Ausstattung mit Arbeitsmitteln, Fahrzeugen und Spesenberechtigungen.
  • Zusätzliche Incentives in Form von Veranstaltungen, Reisen und Einladungen.


Nicht alle Unternehmen fühlen sich dabei wohl dieser Marktpraxis zu folgen. Denn im internen Vergleich fühlen sich oft andere Bereiche des Unternehmens, die ebenso einen unverzichtbaren Anteil am Gesamterfolg leisten, zurückgesetzt und nicht wertgeschätzt. Und so taucht bereits hier die Frage auf, welche Funktionen oder Mitarbeiter/innen dem Vertriebsbereich überhaupt zuzuordnen sind (nicht überall wo Vertrieb draufsteht ist auch Vertrieb drin) und welche Funktionen im Unternehmen ebenfalls direkt an der Wertschöpfung beteiligt sind, aber nicht dem Vertriebsbereich zugeordnet werden.

Seitens Röth-REWARD wird daher eher für eine Wertschöpfungsvergütung geworben, in die neben „echten“ Vertriebsfunktionen auch solche Mitarbeiter/innen integriert werden, die an anderen Stellen maßgeblich und direkt auf den Unternehmenserfolg einwirken (z.B. Einkauf, Instandhaltung usw.).

Ziel einer Vertriebs- oder Wertschöpfungsvergütung ist es, eine direkte Beeinflussung erfolgsrelevanter Kenngrößen (z.B. Deckungsbeitrag, Zahlungsziele) finanziell zu honorieren und zur „Mehrleistung“ zu motivieren. Dies setzt jedoch voraus, dass der/die Mitarbeiter/in auch direkten Einfluss ausüben kann – also Entscheidungs- und Gestaltungspielräume ausnutzt. Und dies ist in vielen Unternehmen nicht gegeben, so dass ein unmittelbarer Zusammenhang zwischen Erfolg und Vergütung nicht besteht.

Siehe auch "Ziele & Zahlen".

Graphik-Leistungen-Vertriebsvergütung
Abb.: wertschöpfungsorientiertes variables Vergütungskonzept - Metallindustrie

Es kommt daher für den Erfolg eines Vertriebsvergütungskonzeptes darauf an, die richtigen und langfristig bedeutsamen „Stellschrauben“ zu finden und so mit der Vergütung zu verknüpfen, dass nur der Beitrag zusätzlich vergütet wird, der definierte Ziele direkt und aus „eigener Kraft“ unterstützt. Gleichzeitig dürfen die am Markt bezahlten Wettbewerbsvergütungen und die interne Vergütungsstruktur nicht aus dem Blick geraten.

In der Praxis haben daher reine Umsatz-, Kosten- und Volumenziele zunehmend ausgedient, da die Erkenntnis gereift ist, dass diese klassischen Steuerungskennzahlen nur „Mittel zum Zweck“ sind. An deren Stelle treten Kennzahlen zur Ausweitung des Neugeschäftes, Reklamationsquoten, Empfehlungs-marketing oder Maschinenverfügbarkeit.

Unser Beitrag zu Gestaltung Ihrer Vertriebs- oder Wertschöpfungsvergütung

Wir unterstützen Sie bei der Definition der Zielgruppe, der Auswahl und Etablierung der geeigneten Kennzahlen und Parameter in das Controlling. Wir ermitteln ein marktgerechtes Verhältnis fix/variabel und entwickeln ein Umsetzungskonzept von erzielten Erfolgen in variable Zahlungen.